О ВРЕМЕНИ

Часто ли вам приходилось слышать от людей, что у них нет времени на ваш бизнес? Отсутствие времени — наиболее распространенная отговорка при отказе.

Вот самое важное, что вам надо узнать о нашем бизнесе: своим примером вы показываете своему другу, что ему придется делать, если он присоединится к вам.

Кандидат подумает, что заниматься сетевым бизнесом —значит проводить в гостях у разных людей по два часа каждый вечер, устраивая для них презентации. Большинству людей это кажется слишком большой тратой сил, времени и энергии, и они отказываются.

Вот еще один пример. Представьте себе, что вы подняли кого-то в 7 утра, чтобы он успел на «встречу возможностей. После встречи вы заходите в кафе. Ваш кандидат приходит домой в 10часов вечера. Он говорит вам: «Знаешь, я прекрасно провел время. Но я выхожу из игры».

Почему же он не хочет заниматься бизнесом, если ему все так понравилось? Очень просто: он полагает, что ему тоже придется поднимать людей с постели и проводить весь день; на встречах. У него нет времени на это.

Вот несколько советов, которые помогут вам. Если хотите пригласить кандидата на встречу, предупредите его несколько раз, что это —всего лишь одна из возможных форм ведения бизнеса. Если вы ему этого не скажете, он подумает, что ему придется постоянно проводить встречи.

Может быть, ему не хочется ходить на встречи по вторникам, потому что именно в этот вечер по телевизору показывают его любимое телешоу. Или он хочет поехать с детьми на матч по соккеру. Или он лишь недавно переехал в ваш город и никого здесь не знает, так что ему некого пригласить на встречу.

- 38-

Не организовывайте «встречи возможностей».

Вот в чем здесь разница. Представьте себе, что на «встречу возможностей» собрались 40человек. Будет очень большой удачей, если восемь из них окажутся кандидатами. Обычно человек, стоящий посреди комнаты и одетый в строгий костюм, с видом профессионального продавца произносит речь, обращенную к кандидатам. Кандидаты слушают его, скрестив руки на груди, что на языке тела означает замкнутость и отторжение — они чувствуют, что им хотят что-то продать, и заранее настроены не поддаваться.

Между тем дистрибьюторы, особенно те, чьи кандидаты не пришли, считают пятна на полу и умирают от скуки. Они уже двадцать раз были на таких презентациях. И вот что по-настоящему удивительно. «Встречи возможностей» иногда проводятся даже при полном отсутствии на них кандидатов! Что это означает? Это значит, что все присутствующие уже занимаются сетевым бизнесом.

Я призываю вас; не делайте этого. Просто проводите тренинги. На них никому не придется скучать, ведь есть несколько типов тренингов — А, Б, В и Г. Тренинг А посвящен «автомобилю» — компании, продукту, маркетинговому плану

Тренинг Б может быть посвящен тому, о чем говорится в этой книге. А тренинг В — «урокам на салфетках» и так далее.

Вы можете собрать лидеров и решить, какой именно тренинг целесообразно провести. Так что когда новый человек стартует в нашем бизнесе, то уже знает, что, пройдя тренинги от А до Г, он получит все необходимые знания.

На тренинге нет ораторов. Так что кандидаты не настроены сопротивляться попыткам продать им что-либо и расслабляются. Они — гости и наблюдают за тренингом.

Помните: для того чтобы научиться Системе, нужно всего 10 минут. Вам понадобится 10 минут независимо от того, сколько перед вами кандидатов — один или десять.

И если вы покажете им, что для обучения вашему бизнесу достаточно потратить всего 10минут, они перестанут сомневаться, стоит ли этим заниматься. Ничего больше не надо знать, чтобы стартовать в сетевом бизнесе. Мы редко упускаем кандидата, пришедшего на тренинг и увидевшего, как легко работать по Системе. Процент подписавшихся приблизится к 100.

Кроме того, ваши встречи будут удивитесь, какой успех это вам принесет.

- 39 -

проходить гораздо веселее. Вы

Работать в поте лица или работать с умом

Сейчас я хочу объяснить вам разницу между работой в поте лица и работой с умом.

Работа в поте лица

Сначала поговорим о работе в поте лица. Предположим, я спонсировал человека, проведя его по первым двум ступеням. Если он подпишется, я подарю ему свою книгу. Если выйдет из бизнеса, я заберу книгу обратно.

Мой первый кандидат проходит первые две ступени, а затем одалживает книгу своему другу. Затем он идет к другому другу, и тот проходит первую ступень, но не может пройти вторую. Затем он помогает следующему другу пройти первую ступень. Но тот также не может преодолеть вторую.

«45-секундная презентация, или Уроки на салфетках»: история создания

Вот история этой книги. Она впервые вышла в свет в мае 1981 г., и с тех пор было выпущено более 4миллионов экземпляров; книга была переведена более чем на 20 языков. В течение десяти лет до написания книги мы спонсировали людей при помощи «автомобиля» — рассказа о продукте. Но прежде чем позволить кандидату спонсировать своих друзей, мы учили его тому, что написано в «45-секундной презентации, или Уроках на салфетках». Это название книга получила потому, что я часто встречался с кандидатами в кафе и чертил диаграммы на салфетках.

Усвоив «уроки на салфетках», кандидат понимал суть сетевого маркетинга. Так появилась фраза «основы автовождения». Мы преуспели на этом пути.

Однажды я сказал Нэнси: «Я устал от этих длинных презентаций. Я больше не могу так работать». И в течение рождественских каникул в Фениксе и Тусконе, куда мы поехали, чтобы присутствовать на теннисном турнире с участием наших детей, я набросал план книги.

Когда мы вернулись домой, мы сделали ее аудиозапись. Длительность звучания составила полтора часа. Позже, в студии, мы сократили его до часа. Я предполагал, что, когда у меня появится следующий кандидат, я дам ему диск, и он узнает о сути нашего бизнеса.

Возможно, самым умным поступком в моей жизни (не считая брака с Нэнси) было то, что в аудиозаписи на диске ни разу не упоминалось название компании, в которой я работал. Вскоре копии диска попали в руки представителям различных компаний. В течение нескольких месяцев были проданы тысячи дисков.

- 40-

Основываясь на этой аудиозаписи, мы создали книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках». С тех пор как из типографии вышли первые экземпляры этой книги, я ни разу не обучал никого тому, что в ней изложено. Я уверен: все, что написано в книге, очень важно, и каждый новый дистрибьютор должен ее прочитать, прежде чем спонсировать своего первого кандидата.

Дистрибьютор так и будет повторять этот процесс. Почему бы ему не помочь своим кандидатам пройти вторую ступень? Потому что у него всего один экземпляр книги. И он находится у первого кандидата. Этот кандидат уезжает на две недели в отпуск, и только возвратившись из отпуска, читает книгу. И думает: «Все, что он сделал — это спросил меня, знаю ли я кого- нибудь, кто любит путешествовать. Затем он рассказал мне о трех вещах, необходимых для того, чтобы это стало возможным, — времени, деньгах и здоровье. А потом дал эту книгу. Я вполне могу сделать то же самое».

И он решает присоединиться к сетевому бизнесу.

Работа с умом

Для того чтобы работать с умом, надо иметь несколько экземпляров книги (и других пособий); тогда вы сможете сразу же после первой ступени помочь своим кандидатам преодолеть вторую ступень. Этот двухступенчатый процесс можно репетировать дома — вечером, перед сном.

Встаньте перед зеркалом, отражающим вас в полный рост. В одной руке держите свою визитку с «45-секундной презентацией» на обороте; это — первая ступень (назовем ее «Это»).

В другую руку возьмите книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках»; это вторая ступень («То»). Теперь попрактикуйтесь: сделайте «Это» (протяните кандидату визитку), а затем «То» (дайте ему книгу). «Это» и «То». Просто, не так ли?

Если вы можете задать несколько простых вопросов, объяснить, что для путешествия нужны три вещи, и обучить человека делать «Это» и «То», — вы наверняка преуспеете в сетевом бизнесе.